Un pipeline de ventes est un cadre visuel qui illustre la quantité d'affaires qu'une société essaie de gagner sur une période de temps y compris le nombre d'opportunités d'affaires de l'entreprise, à quel stade chacune de ces opportunités d'affaires se trouve, et ce que l'entreprise doit faire pour chacune de ces opportunités afin de la gagner. La gestion du pipeline des ventes est la technique qui est utilisée pour gérer les ventes. La plupart du temps, cette procédure est réalisée à l'aide d'un logiciel CRM, qui est construit spécialement à cet effet.

L'utilisation d'une procédure de gestion du pipeline des ventes aide une société à gérer des opportunités commerciales (prospects), ainsi que l'ensemble des activités et performances pour chaque membre du personnel de vente et pour l'ensemble de l'équipe sous un même toit.

Le fait de savoir exactement à quel stade se trouve chaque opportunité d'affaires va permettre à l'entreprise de prévoir les chiffres de vente et estimer les encaissements des flux de trésorerie (rentrée de fonds).